個別指導塾がすべき集客方法13選＆効果を高めるコツも解説

個別指導塾を取り巻く市場の現状

マーケティングや集客を考える上で、市場状況の正しい把握は避けて通れないテーマです。個別指導塾を取り巻く現状は、どうなっているのでしょうか。ニュースやデータも取り上げつつ、個別指導塾の市場状況を考察します。

(1) 止まらない少子化

「2024年の出生数が、統計開始以来はじめて70万人を下回った」とのニュースが、2025年6月に配信されました。記憶に新しい方も、多いのではないでしょうか。出生数が80万人を切ったと話題になったのは、つい数年前のこと。国内の少子化が止まる様子はありません。

※ 出生数、合計特殊出生率の推移｜厚生労働省

子どもの数の減少は、塾業界にとって看過できない課題です。少ない顧客の取り合いになり、資本力や独自性で不利な塾は淘汰されていく可能性があります。今後10年以内に、就学年齢の子どもたちは激減します。経営方針やマーケティング戦略を早急に検討し、課題を見つけ、計画的に強化する必要があります。

(2) 塾の倒産は増加

※ 2024年「学習塾」倒産の状況｜東京商工リサーチ

すでに、学習塾業界は「淘汰」の時代に入っていると見る専門家もいます。東京商工リサーチの調査によると、2024年度の学習塾倒産件数は、過去最多の53件だったそうです。

特徴的なのは、従来の倒産は中小規模の塾が大半を占めていたにもかかわらず、2024年度は中堅とよばれる塾の倒産が目立ったこと。大学受験予備校「ニチガク」の倒産が、その代表的な例です。

学習塾は、コロナ禍で一気に市民権を得たオンライン指導をはじめ、多様化が進んでいます。生徒・保護者層にとっては選択肢が増えるメリットがある反面、塾にとっては競争が激しくなり、生き残りが厳しくなる現状があります。

(3) 保護者が子どもにかける教育費は横ばい

先が見えない時代だからこそ、保護者が「少しでも子どもに良い教育を」と願う気持ちは高まっているようです。続く物価高にもかかわらず、教育費は一定額が確保されていることが、文部科学省の調査からわかります。

下表は、文部科学省による「子供の学習費調査」より、補助学習費の金額を抽出したものです。補助学習費とは学校以外での学習にかかる出費で、塾や家庭教師、通信教育、市販ドリルなどが含まれます。

令和3年度から令和5年度にかけて、公立高校生以外の補助学習費は減少しています。ただ、激減というわけではありません。年間にして数万円程度です。「夏期講習の受講教科を1つ減らした」「授業のコマを1つ減らした」といった程度です。

ただ、減少していることは事実。1人1万円の減も、生徒100人なら100万円の減収です。

出費をできるだけ抑えたいという現実がありつつ、しかし子どもへの教育は惜しみたくないという保護者の葛藤が見て取れます。塾はこうした保護者の心理も踏まえ、集客や指導の効率向上に努め、費用を抑える努力をするべきなのかもしれません。

個別指導塾を選ぶ顧客の心理とは

個別指導塾の集客戦略は、個別指導を選ぶ顧客の心理を理解し、その心理に“刺さる”ものでなければなりません。

顧客は、「自分（我が子）に合った指導をしてほしいから、個別指導塾を選んだ」といいます。ただ、顧客が要求するレベルは、塾側が考えるよりレベルが高いという事実を知っておいてください。顧客は、本人の特性を見極め、本人の能力を存分に引き出す学習計画やペース、かかわり方をしてほしい、と願っています。

個別指導塾が乱立する現代、「一人ひとりに合わせた指導」という一般的な訴求では、他塾と差別化できません。これからの集客には、顧客心理の深い理解と、潜在ニーズを充足する具体的手段の訴求が重要です。

(1) 信頼性が高い

顧客は塾の信頼性を、シビアに見ています。「我が子を安心して預けられる塾」「目標達成まで確実に導いてくれると高く期待できる塾」は顧客を惹きつけ、人が集まります。

塾の信頼性は、指導の質だけが指標ではありません。スタッフの人柄や応対が気持ち良いこと、サービスを確実に実施してくれることなどの要素が積み重なって、「信頼性」という総評につながります。

成績は、漏洩防止策を講じ、厳重に管理されているでしょうか。生徒のプライベートにも配慮されているでしょうか。生徒と交わした約束は、どのような小さなものも履行されているでしょうか。こうした小さな事柄の積み重ねも、最終的に「あの塾は信頼できる／信頼できない」という評価となって、戻ってきます。

(2) 立地が良い

教室の立地は、重要な要素です。最寄り駅や学校からのアクセスが良い教室は通いやすく、人が集まる傾向があります。また、目立つことで顧客の目に留まりやすくなり、顧客が塾を探す際の比較候補にも入りやすくなります。

実際、塾探しの窓口が実施した調査でも、塾選びの際にもっとも重視された要素は「立地・通いやすさ」である、とわかっています。

あわせて、地域性に合わせ、通塾時に使う設備が充実している塾も、人気です。自転車で通う生徒が多い地域なら広い駐輪場を用意しましょう。送迎が多い地域なら、少なくとも数台分の駐車場は必要です。

(3) 教室環境が良い

日々の学習に利用する教室環境は、生徒たちがよく見ています。清掃が行き届かなかったり、必要な教材・備品が揃っていなかったりすると、「あの塾は、ちょっと微妙だ」と、口コミとなって広がります。

色褪せ剥がれかけた掲示物も、雑な印象を与えてしまいます。見逃しやすいポイントは、水回りです。トイレは清潔に保たれているか、水アカやカビが溜まっていないか、ゴミ箱はあふれていないかなど、チェックしてみてください。

生徒が集まる塾は、内外ともに清潔と整理が徹底されています。あらためて、自塾の教室を見直してみてください。

(4) 訴求ポイントがわかりやすい

生徒が集まる塾は、ターゲットが明確です。「誰向けの塾なのか」がわかりやすく、顧客側も自分に合う塾かどうか、を判断しやすいからでしょう。また、ターゲットが明確な塾は、生徒や保護者がターゲットに合う知人を誘いやすいというメリットもあります。

どのような集客手法も、「キャッチコピー」が欠かせません。そしてキャッチコピーは、ターゲットに届くものである必要があります。誰をターゲットとする塾なのかが曖昧なままでは、キャッチコピーも通り一遍の域を出ず、結局誰にも響かないものになってしまいます。

できるだけ具体的にターゲット像を描き、言語に落とし込み、集客戦略に活用していきましょう。

(1) 口コミ対策

人との深いかかわりを期待する顧客が集まる個別指導塾では、口コミ対策が最重要です。良い評判が流れるようになれば、塾側で特別な施策を打たずとも、口コミが見込み客を集めてくれるようになります。

口コミには、「知人間で伝わるリアルな口コミ」と「インターネット上の口コミ」の2種類があります。

リアルな口コミを育てる要素は、リアルなかかわりです。顧客に信頼される真摯な指導やコミュニケーションに腐心しましょう。

一方で、インターネット上の口コミは、Webマーケティング領域の対策が必要です。次項のSNS活用、次章で紹介する「プラスアルファ施策」も参照してください。

(2) SNS活用

SNSは、顧客が毎日使うスマートフォンに情報を届けられる点が強みです。顧客の日常生活内に塾との接点を構築でき、単純接触の機会を増やせます。DM機能を活用すれば、SNSからの問い合わせ経路も確立できます。

SNSは、媒体ごとに個性があります。InstagramとX、TikTok、LINEのそれぞれで、効果的な訴求方法も異なります。SNSの個性を調べ、貴塾の特徴と相性の良い媒体の選択から始めましょう。運用に不安があれば、SNS運用を手掛けるマーケティング会社への相談もおすすめです。

(3) ホームページ

ホームページは多くの個別指導塾が構築済みではないでしょうか。ただ、単なる情報提示のための媒体に留めていては、ホームページが持つ力を活用しきれていません。ホームページを一度作って終わりにはせずに、常に正確で最新の情報に更新することが大切です。

あわせて、生徒や保護者が知りたいことを、惜しみなく掲載することも重要です。生徒も保護者も多忙な現代、ホームページで知りたい情報を見つけられないことは、顧客にとってストレスとなります。わざわざ手間をかけて問い合わせるのではなく、別の塾を探し始めてしまうかもしれません。Q&Aページなども活用し、できる限りの情報公開に努めましょう。

また、プロモーション用の専用LP（ランディングページ）を作成してWeb広告やSNSから集客することで、ホームページからの問い合わせを増やしていくことも可能です。

(4) キャンペーン・特典

キャンペーン・特典は、戦略的な実施が重要です。「ただ実施するだけ」では、実質的に通年の割引と変わりません。最適なタイミングを見計らい、訴求力ある施策を仕掛けましょう。

あわせて、他塾のキャンペーンや特典のリサーチも行います。近年は、個別指導塾の仕掛けも多彩になっています。1か月の長期返金保証など、これまでの常識では考えられない約束も見られます。固定観念にとらわれず、斬新な手法を取り入れる積極性も集客に影響を与えます。

(5) チラシ・ショップカード

チラシやショップカードなどの紙媒体広告は、生徒層との親和性が高い点がメリットです。「教室から持ち帰りやすい」「手元に残る」という性質があり、塾の情報を友達に手渡してほしいときに役立ちます。

また、郵送のダイレクトメールや次で紹介する学校前の配布など、さまざまな集客手法にも活用できます。

(6) 学校前でのノベルティ配布

学校で待ち構え、登下校する生徒に販促物を配布する手法も、多くの塾が実施しています。ノベルティで生徒の興味を惹きつけられる点や、見込み客（生徒）にダイレクトに訴求できる点がメリットです。

生徒たちが喜びそうなノベルティのアイデアを練り、元気よく配布しましょう。アルバイトを活用する場合は、声の掛け方や配り方、表情などの事前研修を行います。態度が悪かったり、ハラスメントと受け止められる行動をとったりすると、すぐに批判の対象となります。注意してください。

校門前の配布を禁止している学校や、事前申請が必要な学校もあるため、注意してください。初めて校門前配布をする際は、一度学校に問い合わせておくと安心です。

個別指導塾がプラスアルファで取り組みたい集客手法7選

ここからは、個別指導塾の集客力をさらに高める、7つの手法を紹介します。複数の手法を組み合わせて実施すると、相乗効果による集客力アップも期待できます。

(1) ブログ・コラムの発信

公式ホームページにブログ・コラムを設置し、塾に関する情報や教育情報を発信する施策です。内容に興味を持った人を公式ホームページに引き寄せる「プル型のマーケティング施策」として活きます。

SNSと連動させると、SNSのレコメンド機能により、潜在的な顧客にも発信を届けられるようになります。

顧客が検索エンジンで関連キーワードを検索した際に、検索結果上位に表示させるSEO（検索エンジン最適化）も重要な施策です。

(2) YouTube等の動画コンテンツ

YouTubeなどの動画コンテンツは、メイン顧客である生徒層との親和性があります。テキストや静止画では伝えきれない、大量の情報を届けられる点も、動画の強みです。

動画は、興味を持たれそうな内容構成を工夫します。受験戦略や学校別テスト対策のコツ、塾の模擬授業の配信などは、よく見られるコンテンツです。

(3) Web広告の出稿

Web広告は、インターネットを利用する媒体に出稿できる広告です。出稿先や出稿形態によって、多種多様な広告があります。

Google広告は少額から始められるため、費用対効果を検証しながら、徐々に投下コストを増やす低リスク運用が可能です。広告の訴求内容とマッチするLPをホームページに作成し、LPに誘導してCV（コンバージョン・問い合わせ）させる導線も構築しましょう。

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(4) 塾集客サイトの活用

塾の集客サイトとは、さまざまな塾の情報を掲載し、閲覧した読者（見込み客）を塾に送客するサービスです。

塾が集客サイトを利用する費用は、2タイプに分かれます。

集客サイトの老舗である「塾ナビ」は、資料請求や体験授業の申し込み発生だけで費用が掛かります。

近年急成長中の「塾探しの窓口」は、送客した見込み客が入塾して初めて費用が発生する完全入塾課金型です。塾探しの窓口では、資料請求・体験授業の申し込みに対しては、塾に対する請求は発生しません。

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(5) Googleマップ対策（MEO）

Googleマップは、いまや「小さなホームページ」といわれるほど、多様な情報を掲載できます。顧客の利用頻度も高く、とりわけ口コミ対策として無視できない存在感を放ちます。

掲載情報を充実させ、マップ上の検索結果で上位表示させる施策を、MEO（マップ検索エンジン最適化）といいます。MEOに成功すると、顧客がGoogleマップで「個別指導塾」と検索した際、上位表示が可能になります。

また、GoogleマップにはDM機能があり、自動応答や問い合わせの受付も可能です。

(6) ローカルメディアの活用

地域密着型の個別指導塾であれば、ローカルメディアも活用してみてください。商圏に住む人が親しむメディアは、目に触れやすく、人の話題に上りやすいという特徴があります。以下に、おすすめのローカルメディアをまとめました。

・タウン誌、フリーペーパー
・Webローカルメディア
・新聞広告
・地域テレビ局 など

いずれも、広告枠への出稿は取り入れやすい手法です。また、教育特集記事への参画といった活用法もあります。

(7) 電車・バス等の車内広告、駅への広告掲出

電車やバス、駅への広告掲出は、1週間～月単位で出稿できます。期間限定で広範囲に訴求したいときにおすすめです。季節講習や新年度生募集などのタイミングで、利用してみてください。

利用客が多い駅は、早々に枠が予約済みになっている場合もあります。検討の早い段階で問い合わせましょう。また、もっと目立ちたいときには、バスの外側を広告で覆う「ラッピングバス」という手法もあります。

(1) ターゲットの明確化

ターゲットが不明瞭だと、集客施策の軸が定まらず、訴求もぼやけやすくなります。具体的な集客施策を検討する前に、貴塾のターゲットをできるだけ明確化してください。

このとき、塾側の理想だけを追い求めてはいけません。商圏の顧客ニーズを丁寧に踏まえ、ターゲットを決定します。

(2) 集客戦略の確立

ターゲットが決まったら、集客戦略を立案します。貴塾の目的・ビジョンを達成するために、長期的・中期的視野で、組織としてすべき行動を検討してください。

現状を客観的に分析して課題を洗い出し、あるべき姿とのギャップを埋めるために、何をするか、という順番で進めると考えやすいでしょう。

(3) 集客施策の実施と効果の検証

集客戦略を実行レベルに落とし込んだものが、集客施策です。集客施策を決定し、実行します。

この段階で大切なのが、効果検証の視点です。「Web広告を出稿した」「SNSに投稿した」だけでは、施策の効果が不明瞭です。目標値の達成に貢献できているか、できていない場合は何が課題かを検証して改善する、PDCAサイクルを回します。

(4) 外部ツール・プロ視点の活用

顧客ニーズも集客施策も多様化し、企業のマーケティング部だけではリソース不足に陥るケースも見られます。もし、既存のリソースで解決が困難な課題があったら、早めに外部のツールやプロの知見を頼ってください。

少子化もあり、塾業界の生徒獲得競争は、日に日に激化しています。スピード感ある行動こそが、良い結果をもたらします。