塾がホームページからの集客を成功させるコツ｜失敗要因や課題、入塾率を上げるポイントを解説

「集客のためにホームページを開設したが、問い合わせがちっとも来ない」、そう悩むのは貴塾だけではありません。多くの塾が、ホームページを集客ツールとして活用しきれず、手をこまねいています。

ホームページを集客経路として確立するためには、戦略に立脚した運用や「育てる」取り組みが重要です。本記事は、塾がホームページを活用し、集客に成功する秘訣を解説します。集客力のあるホームページを完成させるヒントが満載です。最後までじっくりと、ご覧ください。

(1) Web集客のノウハウがない

ホームページは、Webを活用した集客（Web集客）の、1つの手段です。Web集客の成功には、多様な手段の活用が不可欠。

たとえば、以下はWeb集客の基本事項です。Web集客は、これらの手段の網羅的・弾力的な運用があってこそ、成功します。

上記のうち、知らない・手掛けていない手段が半数以上あれば、ホームページを持っている“だけ”になっている可能性があります。ホームページは、持っているだけでは、集客できません。ノウハウを知り、活用できてはじめて、ホームページを起点としたWeb集客が実現すると考えてください。

(2) マーケティングスキルを備えた人材がいない

貴塾には、マーケティングに長けた人材はいるでしょうか。もしかすると、集客の悩みは、集客ノウハウを知る人材の不足が要因である可能性もあります。

塾業界には、「生徒に教えたい人」「生徒を育てたい人」が集まります。塾の求人も、教室長や講師など、現場の即戦力を募集するものがよく見られます。

その結果、指導者ばかりが集まり、マーケティングに詳しい人材が不足する塾も多いようです。マーケティングのノウハウが蓄積されず、効果的な訴求方法がわからないまま、ホームページを持っているだけで集客に悩む…といったケースも見られます。

(3) 従来の固定観念にとらわれている

社会情勢や人々の価値観の変化をキャッチアップし、自社を刷新する取り組みは経営の基本です。しかし、この基本が実践されず、従来の固定観念にとらわれたままの塾も、少なくないようです。

「良い授業をしていれば、生徒は集まるものだ」「これまで結果が出ているのだから、新聞折込チラシが一番良い集客方法だ」など、昔からの考え方・やり方に固執する社内文化が残る塾は、ホームページにもその雰囲気があらわれます。その結果、「価値観が古い塾」「最新の教育事情に精通していない塾」との印象を生徒や保護者に与え、集客できないという展開につながります。

塾のホームページが果たす役割

塾のホームページは、大きく2つの役割を持っています。「塾の情報開示」「見込み客の期待値向上」です。

「塾の情報開示」「見込み客の期待値向上」の具体例

「塾の情報開示」「見込み客の期待値向上」とは、つまりどういうことでしょうか。それぞれ、具体的なコンテンツの例を見ながら、考えてみましょう。

ホームページの役割1. 塾の情報開示とは

塾の情報開示とは、塾のスペック説明と考えてください。通塾を検討する顧客が最初に見る部分で、正確かつ最新の情報が掲載されていることが重要です。

顧客がもっとも気になるポイントの1つである料金情報は、開示するかどうか、塾によって判断が分かれるでしょう。ここは集客戦略の要でもあるため、慎重に判断します。ただ、近年は塾の情報を掲載する口コミサイトや比較サイト、また個人のSNSなどを通じて、料金情報が流布しやすくなっています。頑なに料金を非公表とする意義が薄れてきているともいえます。

ホームページの役割2. 見込み客の期待値向上とは

塾の競争がかつてないほど激化する現代、ホームページからの集客成功には、ホームページを閲覧した見込み客の期待値を向上させる、つまり「自分に必要だと感じる」「詳しく聞きたくなる（問い合わせしたくなる）」コンテンツが必要です。

塾の情報開示の項目で紹介したコンテンツは、スペックを述べるだけでページを構築できるため、作業しやすい分野です。しかし、マーケティングの現場では、塾のスペック情報だけでは、集客できるホームページにはなりません。

過去に通った人のコメントや実績、講師の人柄紹介、教室の特徴などを、独自の言葉を尽くし語ることでしか、顧客に伝えられないメッセージがあります。塾のありのままの姿を伝えるコンテンツを通じて、顧客は「この塾に期待が持てそうかどうか」を判断し、問い合わせという行動に移るのです。

貴塾のホームページには、思わず問い合わせたくなる内容が十分に掲載されているでしょうか。いまいちど、振り返ってみてください。

ホームページが集客の役割を果たせているか確認する方法

自塾のホームページが十分な情報を開示し、見込み客の期待値を上げられているかの判断は、戦略を考える上でとても大切です。ただ、従業員がホームページをチェックしても、客観的に精査できるとは限りません。塾の内部事情を知っているがために、言葉足らずの箇所も無意識のうちに情報を補って理解し、「問題ない」「わかりやすい」と判定してしまう可能性があるためです。

自塾のホームページが集客に効果を発揮するかどうかを精査したいときは、第三者に見てもらう方法をおすすめします。できれば、顧客と立場が近い人が良いでしょう。

ターゲット年齢の子どもがいる従業員の家族は、比較的協力を頼みやすい存在ではないでしょうか。マーケティングリサーチ会社を利用し、一般の人の視点から見て感想をもらうのも、良い方法です。

ホームページ集客の5つのハードル

塾の集客は、問い合わせした見込み客が入塾して、初めて成果となります。一般的なWebマーケティングの世界では、ホームページ集客のゴールを「問い合わせの発生」に置きがちですが、塾にとっては入塾こそが手にすべき成果である点を、確認しましょう。

その前提に立ち、この章では、マーケテイング担当者が押さえておきたい、ホームページの集客成功までに立ちはだかる5つのハードルを解説します。

(1) ホームページ訪問まで

ホームページは「見込み客に見に来てもらう」ツールです。マーケティングの世界では、ホームページを「プル（Pull）型ツール」と呼びます。見込み客側が行動し、ホームページを探して見に来なければ、どれだけ素晴らしいホームページが存在していても、役割を果たさないという意味です。

プル型であることが、ホームページを持っているだけでは集客できない理由です。ホームページを探してまで、知りたいと思ってもらえるかどうか、魅力的なファーストコンタクトをつくれるかどうか、ここに1つめのハードルがあります。

(2) 魅力を感じてもらうまで

1つ目のハードルを突破し、ホームページを訪問した見込み客がいても、安心できません。2つ目のハードル「離脱」が立ちはだかります。

離脱とは、ホームページの閲覧をやめる行動を指します。ホームページは、閲覧するユーザー側に主導権があります。ホームページ内のページを閲覧しない自由や、閉じる自由も、すべてユーザーが持っています。興味がわかなければすぐにホームページを閉じるでしょう。これが、離脱です。離脱は、すなわち「この塾にはこれ以上興味を持てない」というユーザー側の意思表示と考えられます。興味を失ったユーザーを引き戻すのは容易ではありません。最悪の場合、「〇〇塾のホームページを見たけれど、たいしたことはなかった」と、口コミで人から人に伝わってしまうおそれもあると考えられます。

ホームページには見続けたくなる魅力的な情報の掲載や、離脱を防ぐ仕掛けを施しておくことが重要です。

(3) 問い合わせの実行まで

塾のホームページ集客での最大のハードルは、見込み客の「問い合わせてみようかな」という気持ちを、実際の問い合わせにつなげる段階といわれます。

問い合わせる前の見込み客は、さまざまな思惑に駆られています。「本当にこの塾で良いのか」「後から気持ちが変わることはないか」「一度問い合わせをすると、しつこく営業されるのではないか」…。見込み客の心理は変わりやすいものです。問い合わせページを開きながらも、「今日はやめておこう」とやめるケースも考えられます。

ホームページには、「今日の問い合わせ実行」を後押しするコンテンツと施策が重要です。

行動を後押しする仕掛けを、オファーといいます。「今だけ」「限定」「特典」などは、オファーの好例です。集客が好調な塾を探してベンチマークし、効果が期待できるオファーを積極的に取り入れていきましょう。

(4) 体験授業まで

ホームページから問い合わせが発生したら、ホームページの役割はいったん、達成できたことになります。ここからは、問い合わせを入塾につなげる、その大きなハードルをクリアしなければなりません。

ホームページから問い合わせがあったら、できる限り速やかに対応し、体験授業をセッティングしてください。ファーストリアクションまでの日数が経過するほど、見込み客の期待値は低下します。

ある調査では、「Webの問い合わせフォームへの返答は、24時間がユーザーの我慢の限界」と結論づけています。回答者の4割近くが「待てる限界は1時間以内」と回答し、即時～24時間以内と答えた回答者の合計は全体の7割を超えるそうです。

この調査は、カスタマーサポートへの問い合わせに対して期待する返答スピードに関してであり、塾とは事情が異なるかもしれません。しかし、スピードが重視される現代において、ユーザーを待たせすぎる行動が良い結果につながるとは、考えにくいのではないでしょうか。 大手塾の中には、問い合わせへの返答を専門に手掛けるコールセンターを設置し、次のプロセスに迅速につなげる施策を徹底するところもあります。

(5) 入塾まで

体験授業でモチベーションを高め、生徒本人をやる気にさせた次に待つハードルは、保護者です。体験授業を受けた我が子の反応はもちろんのこと、塾の雰囲気やスタッフの対応、面談の内容、月謝費用、サポートの充実度、さらに立地や通いやすさ、子どもの友達の有無など、保護者が評価する点は多岐に渡ります。

入塾という成果を手にするためには、最後に待ち構える「保護者評価」というハードルを越えなければなりません。多様なクロージングパターンを仕組み化し、入塾率を上げる施策が重要になります。

ホームページからの集客は、このゴールまでを一貫した戦略として組み上げ、成果に導く努力を重ねてこそ、成功したといえます。

(1) 自社ホームページの課題を精査する

何事も、まず課題の精査が重要です。ホームページがあるものの集客できていない現状の、原因を発見しましょう。

Googleが無料提供するホームページのアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を使うと、数値データをもとにホームページの問題点を見つけられます。ホームページを訪問している数や、もっともよく見られているページ、離脱につながりやすいページなど、ホームページの稼働状況が克明にわかります。

(2) 課題解決の施策を実施し、PDCAサイクルを回す

「特定のページで離脱が起きている」「問い合わせページは開かれるが、問い合わせまでには至らない」などの問題点が見つかったら、まずピンポイントで対策を実施します。

離脱が多いページは、見続けるだけの魅力がないということ。内容やデザイン・レイアウト、フォントの大きさなどを工夫し、改善に努めます。問い合わせページから問い合わせのアクションにつながらない場合は、いま問い合わせるメリットを訴求するバナーを設置してみるのも、一案です。

複数のデバイスで閲覧し、視認性も確認しましょう。スマートフォンで表示された際に文字が小さかったり、レイアウトが崩れたりして読みにくいページになっているケースも、よく見られます。

どのような改善策も、やりっぱなしでは効果を検証できません。PDCAを回し、最善を模索し続けましょう。

(3) ホームページ以外の手法と連動させる

先に、ホームページは見込み客の訪問を待つプル型ツールであると解説しました。プル型の対局にあるのが、「プッシュ（Push）型マーケティング」です。塾側から見込み客に近づき、自塾を知ってもらう、訪問のきっかけを与える働きかけを指します。

プッシュ型のマーケティングは、見込み客の手元に情報を届けるすべてが該当します。チラシ（折込・ポスティング）やダイレクトメール、テレビ広告、Web広告、さらにSNSなど、多様な手段があります。自塾と相性の良いプッシュ型ツールを駆使し、ホームページを見に来るきっかけを提供します。

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(4) 良い口コミを増やす施策も実施する

合格実績や成績アップ事例こそが、効果的な集客コンテンツだと塾は考えるかもしれません。しかし、実際に塾を探す保護者は、「知人・友人の口コミ」で塾を知り、自宅や学校からの近さで選んでいる、という調査結果があります。

集客成功のためには、良い口コミが広がる施策の実施も重要です。通っている生徒やその保護者から良い口コミが生まれれば、その口コミを聞いた見込み客がホームページを訪れ、問い合わせるという、理想的な流れを生み出せるでしょう。

(5) 塾集客サイトを活用する

見込み客は、リアルな知人・友人からの評判以外に、インターネット上の口コミも参照しているようです。自塾の口コミを知らせるため、集客サイトを活用してもみましょう。

集客サイトとは、塾を紹介しながら送客するサイトです。たとえば、急成長中の「塾探しの窓口」は、完全入塾課金型の集客サイト。問い合わせの発生都度ではなく、その問い合わせが入塾になって初めて費用が発生する仕組みです。

良質な口コミが多数掲載されており、年間サイト利用者数は200万人を突破しました。月約50件の送客を実現した事例もある、集客の強い味方です。

(1) ホームページは「運用」が大切

ホームページは一度制作したら、それで完成、ではありません。成果が出るホームページに育てるために、「運用する」意識が重要である、この点を理解しましょう。

運用とは、ホームページを継続的に管理・改善し、より効率的に成果を手にできる状態を維持する業務全般を指します。

見込み客のニーズや塾に求められる教育の質、またWebマーケティングのトレンドは、刻々と変化します。塾のホームページも、市場情勢にあわせて改善と工夫を重ね、運用していかなければなりません。

変化を捉えず、ブラッシュアップされた気配のないホームページは、時代遅れな印象を与えます。どんなに良い教育を実践していても、見込み客が「いまどきの学校事情や指導内容に対応できていないのではないか」と敬遠する可能性も考えられます。

(2) 他塾にはない「強み」を具体的に訴求する

ホームページは、自由なフォーマットで作成できます。他塾にはない、貴塾ならではの強みを存分に訴求しましょう。

画像は、可能な限りオリジナルの素材使用をおすすめします。フリー素材も豊富にありますが、塾のイメージに合致した画像は限定的。実際に、多くの塾が同じモデルの画像を使用しています。ビジュアル面での差別化が難しくなっているのが現実です。トップページのメイン画像だけでも、オリジナルのものを使ってみてください。

また、キャッチコピーにも一工夫しましょう。たとえば、個別指導塾に、「一人ひとりを丁寧に指導」「親身で寄り添った指導」といった表現は、おすすめしません。どの個別指導塾のホームページを見ても書かれており、やはり差別化ができないためです。

「心理学を学んだ講師が、メンタル面もサポート」「褒めるときは、かならず生徒の名前を呼び、自己肯定感を高める取り組み」など、見込み客にとってのベネフィット（得られる潜在的なメリット）も訴求できないか、検討してみてください。

(3) 集客から入塾までを仕組み化する

ホームページ構築が成功し、問い合わせが増えても、入塾率が低ければ売上にはなりません。集客・問い合わせから入塾までを仕組み化し、入塾率を最大化する施策も同時進行します。

入塾率を高めるためには、入塾を阻害する要因を発見し、撲滅する手法が有効です。これまでの入塾に至らなかった理由を精査してみてください。一定の阻害要因の傾向が見つかるはずです。その中から優先度の高い要因をピックアップし、撲滅できないか検討し実践していきましょう。

まとめ

塾のホームページは、塾の正しい情報を開示すると同時に、見込み客の期待を高める役割も担っています。ホームページの集客に悩んだら、情報開示にばかり注力し、期待値を高めるためのコンテンツが不足していないか分析してみましょう。

また、問い合わせを確実に入塾させるために、戦略的かつ仕組化されたルートの構築も重要です。

入塾につながりやすい良質な問い合わせの数を増やしたい場合は、「塾探しの窓口」の利用もご検討ください。大手個別指導塾から地域密着型の中規模塾・個人塾まで掲載塾が広がる、いま注目の集客サイトです。掲載は無料ながら20～25%の入塾率実績を誇る、完全入塾課金型の集客サイトとして多くの塾から支持されています。

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