個人塾の集客を成功させる4ステップ｜戦略の考え方や注意点も解説【塾探しの窓口】

生徒・保護者ニーズと教育サービスの多様化、結果を急ぎ求める風潮、そしてコストの問題等が山積し、集客に苦戦する個人塾も少なくないようです。

個人塾の集客には大手とは異なる戦略が必要とはいわれるものの、具体的なやり方が分からず困ってはいないでしょうか。

本記事では個人塾の集客に焦点を当て、成功までに歩むべきステップや優先的に手掛けたい戦略、具体的な戦術などを詳しく解説します。

個人塾の集客・成功までの4ステップ

個人塾の集客成功には、大手塾とは異なる「個人塾ならではの戦い方」が必要です。個人塾が集客を成功させ、生徒が絶えない塾になるために実行したい、4つのステップを解説します。

(1) Step1. 認知拡大

個人塾が直面する最初の壁は、「商圏に存在を知られていない」点ではないでしょうか。知られていなければ、生徒や保護者が塾を検討する際の候補にすら、入れません。

まずは、地域の顧客層に「知ってもらう」施策の実施が最優先の課題となります。

個人塾が商圏での認知を高める方法

個人塾には、かならず商圏（通塾圏）があります。基盤となる商圏は、教室から半径2～3km程度でしょう。商圏を絞り込み、商圏での認知を高めることを目指します。

個人塾を商圏に周知するおすすめの手法と、期待できる効果をまとめました。施策の参考にしてください。

施策	期待できる効果
公式ホームページの設置	・塾の基本情報を周知する拠点・問い合わせを受ける窓口として機能・幅広い情報を掲載できる
チラシ	・新聞折込、配布、ポスティングなど、多用途に活用可能・自由度が高く、強みを訴求しやすい
SNS	・タイムリーでニッチな情報を訴求可能・DM機能で直接やり取りもできる
MEO	・GoogleMAPに掲載の情報を充実させ、第2のホームページとする・口コミが集まりやすく、評判を生み出せる
集客サイト	・自塾が割くリソースを最小にしつつ、集客が期待できる・集客サイトが持つ拡散力を活用できる

(2) Step2.問い合わせ、来校・体験授業

商圏の生徒や保護者に自塾を知ってもらったら、次は「問合せ」「来校」のハードルを越えさせる施策を打っておきます。

問い合わせや来校は「動機付け」が重要

動機づけとは、起こして欲しい行動を起こさせる理由付けと考えてください。

なぜ、動機づけが必要なのか。それは、「塾に問い合わせる」「塾に行ってみる」行動は、生徒・保護者にとって基本的に“面倒”だからです。顧客の「面倒」という心理を真摯に受け止め、それでも行動を起こすべき理由を提供しておく必要があります。

期間限定のキャンペーンや特典などは、動機づけの代表的な例です。つい、行ってみたくなるイベントや講座、説明会の開催など、アイデアを凝らした動機付けを用意しましょう。

体験授業は戦略的に実施

生徒と保護者にとって、塾との相性を確認するため、また「安心して」「信頼して」通える場所かどうかを確かめる機会として、体験授業は集客に必要不可欠な要素です。

ただし、注意したいのは、ただ体験授業を実施しても、生徒が入塾するとは限らない、ということです。生徒や保護者は、当然他の塾とも比較しています。他の塾のほうが何かしらの優れている点があれば、簡単にそちらを選ぶでしょう。

体験授業は、一般的な内容に加えて自塾の魅力を最大限に伝える機会を作り、「入りたい」という状態にまで気持ちを高める結果を狙っていきましょう。生徒のモチベーションを揺り動かすために、心理学の活用もおすすめです。

(3) Step3.クロージング

クロージングは、「始めようかな」という気持ちを、「ここで頑張ろう！」という決心に育てる、契約の最終段階です。迷っている顧客の背中を押してあげる時間と考えてください。

クロージングの重要性

どんなに素晴らしい体験授業をしても、生徒や保護者の「始めようか、まだ迷いがある」気持ちをそのまま放置しては、契約に至りません。契約できなければ売上が上がらず、ただただ、宣伝や体験授業にコストがかかっただけ、で終わってしまいます。

個人塾の売上が上がるかどうかは、クロージングの成否にかかっているといっても、過言ではありません。顧客心理や営業テクニックなどを研究し、最後のひと押しを押し切れる、自信を持って「一緒に頑張りましょう」といえる体制を整えてください。

悪い印象は残さない

塾側がいかにクロージングに心を砕いても、生徒・保護者が「入塾しない」選択をする展開は当然起こり得ます。この場合も、生徒・保護者に悪い印象を残さないよう気をつけましょう。

理由があり入塾しなかった人であっても、良い印象がありさえすれば、「（あなたの塾）は、うちは入らなかったけど、塾長さんがとっても熱心で…」と、良い口コミを広げてくれる期待がもてるためです。

(4) Step4.口コミ・紹介入塾の喚起

大手のように宣伝コストをかけられない個人塾では、口コミによる紹介入塾を味方につける戦略が重要です。商圏で良い評判が立てば、宣伝コストをかけずとも、集客できる可能性が高まります。

個人塾は口コミが命

保護者や生徒の間のネットワークは、塾関係者が思っている以上に緊密です。勉強のこと、習い事や塾のことなど、機会があるたびに言葉の端に上ります。

こうしたネットワークであなたの塾名が出るかどうかが、集客に影響することは、容易に想像できるでしょう。

さらに、口コミは、塾側がコストを一切かけずとも、評判を広めてくれる、非常にコスパに優れた宣伝手法でもあります。ここを味方につけない手はありません。

紹介入塾のメリット

紹介による問い合わせは、入塾につながりやすい特徴があります。すでに評判を聞いて問い合わせしてきているため、生徒・保護者の入塾意欲が、一般の問い合わせと比べて高いためです。

意欲的な生徒が集まれば成績向上・合格実績も出しやすくなり、次の口コミにつながるという好循環が生まれるでしょう。

個人塾が手掛けるべき集客戦略

個人塾の集客戦略で重要になるポイントを、3つの観点から解説します。

(1) 自塾の強みを言語化する

大小問わず、多種多様な塾サービスが乱立するいま、生徒や保護者に自塾を選んでもらうことは、簡単ではありません。そこで重要になるのが、強みの言語化です。あなたの塾には、個人塾だからこそ、小規模塾だからこその強みがきっとあります。その強みを、言語化し、あらゆる広告媒体で訴求していきましょう。

「生徒一人ひとりを親身に指導する個別指導」といった一般的な表現では、他塾や大手塾と差別化できません。オリジナリティの高い言葉をひねり出すことが、差別化の第一歩となります。

(2) 地域に密着する

個人塾の強みは、商圏に徹底的に密着した指導・サービスを実現できる点です。大手塾やフランチャイズ塾のように、従わなければならない本部からの指示もなく、独自路線を歩めます。「〇〇中の情報ならどこよりも詳しい」「△△中の数学のテストで本当に結果が出る」といった具合に、地域で必要とされるニーズを満たす塾を目指します。

(3) 効果検証を怠らない

個人塾が陥りやすい失敗が、広告を打ったものの、打ちっぱなしになってしまうことです。社内のリソースやノウハウの不足が要因にあるようです。

しかし、効果検証なくしては、より良い広告手法は見いだせません。広告ごとに、少なくとも以下の観点は継続的なチェックが重要です。

・費用、数量
・反響率（問い合わせ率）
・入塾数、入塾率
・評判のよかったコンテンツ

個人塾の効果的な集客を実現する3つの具体的観点

個人塾の集客に必要な「強みの言語化」「地域密着型の独自路線」を実現するため、取り組みたい項目を具体的に3つ解説します。

(1) 自塾の個性を際立たせる

自塾の強みを言語化する際は、次の2つのポイントを深堀してみてください。

・ターゲットの明確化
・競合との差異

個人塾のターゲットは、塾長の得意分野をそのまま生かせる点がメリットです。得意な教科、得意な生徒タイプ、またこれまで実績を生み出してきた生徒層などを振り返り、ターゲットを設定します。

また、競合との差異を考える際も、塾長の個性を生かしましょう。「数学オリンピックに出場した実績を持つ塾長」「英検®1級を保持する塾長」「海外生活が長い塾長」など、ターゲットに“刺さる”経歴がないか、掘り出してみてください。

(2) 理想の塾（ビジョン）を描く

理想の塾、すなわちビジョンは、塾がめざす方向を顧客に提示する際にも役立ちます。公式ホームページやチラシ、SNS等での訴求にも活用できるため、シンプルでわかりやすい表現でまとめます。

理想の塾を考える際は、以下の観点を深堀りします。

・理想とする教育観
・生徒たちの将来像
・塾長自身の価値観
・つくりたい教室の雰囲気など

(3) 競合他社の徹底的な分析

(1)(2)と合わせて、競合となる塾を設定し、競合それぞれの集客戦略や、強み・弱みなどを分析します。

競合とすべきは、ターゲットが自塾と重複する塾です。指導形態や指導方法、めざす進路などが似ている塾も競合となり得ます。

ホームページや集客サイト、SNSなどの使い方を研究し、それぞれの特徴をまとめておきましょう。競合が力及んでいない点、課題だろうと思われる点を見つけられたら、しめたものです。競合の課題に切り込み、競合の集客の手から漏れている顧客を集めてしまいましょう。

個人塾の集客における注意点

個人塾の集客で注意したいポイントを、4つ解説します。

(1) 教室の環境向上に配慮する

資本力に限界がある個人塾は、ファシリティの質や面積、立地などでは大手にかなわないでしょう。しかし、生徒や保護者にとって資本力の多少は関係ありません。教室に入った、その瞬間の印象は入塾意欲に強く影響します。

個人塾は、清潔感や整理整頓を細部まで行き届かせ、来てくれた人に失望を与えないよう配慮することが重要です。

以下は、見落としやすいポイントです。教室環境を見直して見てください。

・掲示物はまっすぐ、整然と貼られているか
・期限切れの掲示物が放置されていないか
・スリッパは整っているか
・教材は整理整頓されているか
・机に消しカスがたまっていないか、鉛筆汚れがないか
・ブラインドやカーテンに埃がたまっていないか
・事務スペース、面談スペースは整っているか
・トイレはいつもきれいに磨かれているか

(2) 大手塾と競争しようとしない

商圏に大手塾があったとしても、大手塾と競争してはいけません。大手塾の集客手法は、資本力という裏付けを持っています。個人塾が安易に競争を仕掛けても、勝ち目はないのです。

戦うべきは、塾ブランドではなく、「近隣のその教室」です。大手塾の教室長は異動も多く、地域情報に精通していないケースも見られます。こここそ、個人塾が切り込むべきポイントです。地域に密着している強さを積極的に打ち出し、商圏での支持を構築していってください。

(3)「まずやってみる」姿勢を忘れない

個人塾にとって、失敗はできれば回避したいものでしょう。しかし、失敗を恐れ、頭で考えてばかりいても、何も展開は変わりません。むしろ、悩んでいるあいだに競合に出し抜かれる可能性も考えられます。

ビジネスの世界では、スピード感とブラッシュアップが重要です。完璧を待たず、まずはやってみて、その結果を見て改良改善を繰り返すことが、やがて成果につながります。

公式ホームページを作成する際、情報をすべて完璧に網羅してからリリースしようとするのは、ほぼ不可能です。それよりも、まずは1ページで良いので基本情報を網羅したページを作成し、運用しながら改善し、育てるやり方にした方が効率的です。

(4) 便利で効果性の高いツールを積極的に使う

現代は、塾の運営をさまざまな側面からサポートしてくれる便利なサービス・ツールが数多くあります。初心者でも直感的にホームページを作れる「ペライチ」、更新情報が即Googleマップに反映されるGoogleビジネスプロフィール、SNSなどは、ぜひ取り入れたいサービスの例です。

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