塾の集客は何から始める？最初に取り組むべき施策や成果を出すポイントを解説

少子化やサービスの多様化が進み、年々集客が難しくなっていると感じてはいないでしょうか。「新規開校した校舎の集客がうまくいかない」「これまでのやり方から脱したいが、方向性が見えない」といった悩みもあるかもしれません。

今回は、塾の集客は何から始めるべきか、基本セオリーを改めて解説します。段階的に施策を進められるよう、最初に取り組むべき施策と、次段階のものとに分けてまとめました。

集客を成功させ、生徒があふれる塾を実現するヒントとして、役立ててください。

塾集客の特性・押さえておくべきこと

塾の集客を成功させるには、業界特有の事情を踏まえたマーケティングの実行が重要です。塾の集客を具体的に始める前に、押さえておきたい塾業界の特徴を解説します。

(1) 地域性が高い

どの業界にも「商圏」という考え方は存在します。ただ、塾には一般的にいわれる商圏とは別に、「通塾圏」という概念がある点を押さえる必要があります。集客成功のためには、通塾圏をできる限り正確に押さえ、通塾圏の生徒・保護者への訴求に尽力しましょう。

通塾圏は、地域事情と密接に関わります。交通網や道路状況、競合他塾の立地はもちろん、学校と住宅街、進学先として人気の学校との位置関係や、通学路も押さえます。

また、その地域で必要とされている教育を提供してこそ、信頼され、人が集まる塾になります。学校の方針や保護者の教育熱などを、十分知ることから始めると良いでしょう。

(2) 利用者と費用負担者が異なる

一般的に、商品やサービスを享受する人と、代金の支払者は同一です。ところが、塾はサービスを受ける主体は生徒であり、費用の支払者は保護者となります。利用者と費用負担者が異なる点に、気をつけてください。

生徒は意欲的なのに、保護者が首を縦に振らなかったために入会しなかった、という経験は、誰もがあるのではないでしょうか。塾のマーケティングでは、利用者（生徒本人）と費用負担者（保護者）の双方への訴求が重要です。

塾のマーケティングは、生徒と保護者の双方をよく知り、共に訴求する施策が成功を引き寄せます。ターゲットを細かく設定し、響く訴求を丁寧に行っていきましょう。

(3) 競合との比較が前提となる

競合との比較は、どの業界でもあるものです。ただ、塾業界の人が知っておきたいのは、保護者は「大切な我が子を預ける先」との視点で選んでいる、という点です。日用品をどの店で購入するか、といった話とは、比較の真剣度が異なります。

できるだけ質が良く、子どもに合う塾に入れるべく、保護者は多くの塾を比較します。塾業界に携わる以上、比較されて当たり前だと考えてください。強みが「学校から近い」「費用が安い」といった理由だけでは、もう選んでもらえない時代になっています。

競合を詳しく分析し、自塾の強みを明確な言語に落としこみ、戦略に生かしていってください。

(1) 看板・カッティングシートの設置

看板やカッティングシート（窓に貼るシート）の設置は、2つの役割を持ちます。

・「塾がここにある」と周知する役割
・道行く生徒や保護者への訴求

この視点に立つと、おのずと「どのような形態が望ましいか」が見えてきます。

人は、足を止めてまでは看板を見ません。よく見なければ判読できない看板では、役割を果たせないでしょう。明瞭でわかりやすいデザインとカラーを心がけてください。塾名がアルファベット表記の場合は、カタカナを併記するなどの工夫も大切です。

また、対象学年や対応可能な指導内容も、簡潔に記します。スペースの制約もあるため、「中高生」「受験対策」といったシンプルな表記で構いません。この数文字だけで、見る人は自分にとっての必要性を判断します。 スペースに余裕があれば、「体験授業受付中」などの来校を促す文言も加えます。

(2) 公式ホームページの作成

公式ホームページは、塾からの情報発信の起点です。塾を探す生徒や保護者が、信頼できる情報を求めて訪れる場所でもあります。基本的な項目を網羅した、見やすいホームページを設置しましょう。

ページを作成した後は、かならず動作確認をします。ページ構成を知らない他部門のスタッフなどに操作してもらい、わかりやすさや操作のしやすさ、UI（サイトの見た目）、UX（操作体験）などを確認しておきます。不具合があれば、公開前にかならず修正してください。

ホームページに塾の料金情報を掲載するかどうかは、戦略によって変わります。近隣塾や他塾の公開状況もチェックし、自塾の方針を決定してください。ただし、近年は費用を公表しない塾のマーケティング戦略を逆手に取り、料金を積極的に公表する塾や、「来校」という概念がないため来校時に料金を知らせる手法が採れず、ホームページで料金を公表するオンライン塾などが増えていることは、添え書きしておきます。

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(3) チラシの作成と配布

ホームページと異なり、チラシは手元に残る媒体としてさまざまな販促に活用できます。A4・B4の2サイズを作成しておくと汎用性が高まります。

新聞折込やポスティング用には「新規生募集」の内容を、塾生や家庭に配布するチラシは「友人紹介のお願い」を載せるなど、活用法によって内容をアレンジすると効果的です。

本格的なチラシを作る場合は、専門のデザイナーへの依頼がおすすめです。塾の理念や教育方針、ターゲット層に真摯に向き合い、理想を形にしてくれるデザイナーを探しましょう。広告会社に所属するデザイナーのほかに、フリーランスで活躍する人もいます。

印刷所にチラシ印刷を発注する場合は、印刷できる仕様で原稿を完成させる必要があります。色や印刷範囲の指定の仕方、画像の入れ方などに細かなルールがあるため、印刷所のルールをしっかりと把握してから作業してください。難しい場合は、やはりプロへの依頼がおすすめです。

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(4) 体験授業の企画と実施

体験授業を、文字通り「体験してもらう場」と考えていては、集客施策として不十分です。体験授業の目的と、手にしたいゴールを明確にし、内容を企画しましょう。

「体験授業の段階で入塾意思を固めてほしい」場合と、「体験授業を受け、他塾も十分に比較した上で判断してほしい」場合とでは、必然的に関わる人のスタンスや声掛け、体験授業の位置づけが変わります。体験授業で入塾意思を固めてもらうなら、意思決定に大きく関与する保護者の同席も必要かもしれません。あるいは、入塾面談を体験授業の前と後と2回実施する手段も考えられます。

体験授業の目的・ゴールを明確にしてから手順を決め、実施するという順番が大切です。

「友達と一緒に体験でノベルティ進呈」「兄弟姉妹での体験授業キャンペーン」などは、複数の生徒とまとめて接触できるチャンスが創出できます。アイデアを駆使し、生徒たちが足を運びやすい雰囲気を醸成してください。

キャンペーンや特典はチラシやホームページ、SNSなどで積極的に告知し、集客に努めます。

(5) クロージング力の養成

「集客」は、生徒を集めることを指します。ただし、集客に成功しても、入会に至らなければ売上は0円のままです。集客施策は、入塾の成否を決めるクロージング戦略とセットで考えるようにしましょう。

「返金保証」「1か月間の授業料無料」などの金銭インセンティブは、保護者の心理的なハードルを下げる効果が期待できます。その上で、誠実で的確なクロージングが実践できるよう、スタッフ研修を行っても良いでしょう。

次に手掛けたい塾の集客施策

公式ホームページを開設とチラシの作成、体験授業の企画、クロージング力の養成を実施すれば、いったんは集客の流れが完成です。ここからは、集客の効率を高め、効果性をアップさせる段階に入ります。

基本の4項目の次に塾が取り組みたい集客施策を、4つ解説します。

(1) Web広告

ホームページは大切な施策ですが、プル型のマーケティング手段である点がデメリットです。どんなに素晴らしいページを作っても、顧客が検索しなければ見てもらえません。公式ホームページの活用には、「ホームページまで顧客を連れてくる」施策が必要です。

Web広告は、インターネット上のさまざまな場所に表示される広告です。ユーザーの興味関心を刺激し、クリックによって指定のホームページに遷移させます。ホームページを設置しているだけでは情報を届けられない、幅広い顧客に自塾を周知する際に役立ちます。

多種多様なWeb広告が乱立していますが、まず始めるなら、Googleのリスティング広告がおすすめです。システム利用料は無料、広告費用のみで出稿できます。

Web広告の注意点

Web広告の運用で注意したいポイントは、3つあります。

まず、対策するキーワードによっては、費用が高額になりかねない点です。「〇〇駅 個別指導塾」「中学生 テスト対策 塾」などの汎用的で競合の多いキーワードは、単価が高くなります。費用対効果の高いキーワード選定を心がけましょう。

2つ目は、運用にリソースが必要となる点です。Web広告は継続的に運用するものであり、そのための人員確保がミッションとなります。Webマーケティングと広告運用の知見があり、効果測定までできる人材を確保できるか検討が必要です。

最後は、効果測定の難しさが挙げられます。Web広告はあらゆる要素を数値で可視化できますが、データを解析し課題を発見するには専門的なスキルが必要です。このスキルを持つ人材確保が課題となるケースも、よく見られます。必要に応じて、外部のプロフェッショナルを頼る選択も大切です。

(2) SNS

SNSは、自塾の個性を投稿によって訴求し、さまざまなユーザーとつながることができる媒体です。Web広告と異なり、投稿するだけなら無料です。ターゲットとなる生徒・保護者層が興味を持ちそうな内容を投稿し、投稿から公式ホームページに誘導、問い合わせとつなげる動線を構築できます。SNSのコメントやDMを利用すれば、直接のやりとりも可能です。

投稿の閲覧数を増やしたい時、短期的な成果を手にしたいときには、広告機能も使えます。

テキストメインで拡散力が高いX、ビジュアル重視のInstagram、ショート動画向けのTikTokが3大SNSです。また、ユーザー数が圧倒的に多いLINE、長時間の動画を投稿できるYouTubeを活用しても良いでしょう。

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SNSの注意点

SNS運用では、まず投稿を継続するリソースが必要となる点に注意が必要です。ユーザーに見てもらえる投稿、リアクションしてもらえる投稿の作成が困難で、頓挫する企業も後を絶ちません。トレンドを適度に捉えつつ、誠実に投稿を続けられるか、検討してみてください。

また、炎上リスクもつきまといます。ちょっとした言い回しの不備がきっかけとなり、炎上してしまうケースも続出しています。コンプライアンスやハラスメントへの意識を常に更新し続け、炎上を回避する施策が重要になります。

「無料だから」と安易に始めたばかりに、後々社内のリソースが不足する事態にならないよう、計画的に取り組むようにしましょう。

(3) MEO

MEO（マップエンジン最適化）は、おもにGoogle MAPなどの地図アプリの掲載情報を充実させ、Googleやマップ検索で、自塾情報を上位表示させる施策です。アクセスが重要になる実店舗ビジネスや、地域密着型サービスにとって、欠かせない施策となっています。

地図の塾情報や画像、口コミなどを充実させると、ユーザーにどのような塾かマップ情報からも訴求できるようになり、新たな顧客層へのアプローチが可能になります。具体的な情報を知ることができ、問い合わせる動機にもなるでしょう。

MEOは、Googleビジネスプロフィールの登録と、ビジネスオーナーの確認から始めます。

MEOの注意点

GoogleMAPへの口コミは、誰でも自由に投稿できます。だからこそ、誹謗中傷や事実と異なる口コミ、ネガティブな印象に誘導する口コミが発生する可能性も、ゼロではありません。

口コミの削除は、オーナー側ではなく、Google側が判断します。申請しても削除されるかどうかは、不明瞭です。

口コミが目立つGoogleMAPの運用に当たっては、ネガティブなクチコミが発生する前提で考えることが大切です。発生時の対応も、あらかじめ決めておくと良いでしょう。

また、ネガティブな口コミを書かれないためにも、常に質の高い指導やサービスを提供し続ける姿勢も大切にしてください。

(4) 塾専用集客サイトへの掲載

効率的な集客には、集客サイトの活用も効果的です。集客サイトとは、塾情報を掲載し、Webマーケティングを駆使して関心の高いユーザーを集め、興味を持った塾に送客するサービスです。代表的な塾集客サイトは、次の4社です。

・塾探しの窓口
・塾ナビ
・塾選
・Ameba塾探し

それぞれ、料金体系や提供サービスが異なるため、まずは資料を請求し、比較してみてください。

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塾の集客サイトの注意点

塾の集客サイト利用にあたっては、課金対象をよく比較してください。集客サイトの課金対象は、大きく以下の2つに分かれます。

・集客サイトからのアクション発生に対して課金
・集客サイトからの問い合わせが入塾して初めて課金

前者の場合、問い合わせや資料請求が起きるたびに、費用が発生してしまいます。「とりあえず」と、入塾意欲の低い塾に対して行われた“ついでの資料請求”にも、費用が掛かるということです。しかも、一般的に資料請求1件につき数千円も課金されます。

「入塾するかどうか不透明な問い合わせの時点で、費用が掛かるのは困る」という場合は、入塾という結果が出てから課金されるサービスを検討すると良いでしょう。入塾課金型の塾集客サイトには、「塾探しの窓口」があります。

(1) 良質な口コミを集める仕組みを構築する

口コミは、塾の信頼性を高めるだけでなく、さまざまな広告・戦略にも活用できます。塾運営のあらゆる場面で、収集を心がけましょう。

前提として、信頼を広げる良質な口コミは、信頼してもらえる指導あってこそだという原則を忘れないでください。広告で集客し、入会させたらマーケティングは終了、ではありません。来てくれた生徒、お子さんを預けてくれた保護者が、良い口コミを発してくれること、そして友人知人に紹介してくれる状況にまでつなげて、初めて成功といえます。

良い口コミが集まる充実の指導を実践しながら、口コミが集まる仕組みを構築しましょう。その場で書いてもらったり、口コミ投稿にインセンティブをつけたりと、アイデアを駆使し口コミを収集します。

(2) 集客施策の効果測定を行う

効率的な集客の実現には、集客施策の効果測定と、結果からの改良改善が重要です。少なくとも、次の3つの項目に関しては、集客施策の効果測定を行ってください。

・費用効率
・集客効率
・入会効率

効果測定では、感情や思い込みを極力排除し、事実のみを客観的に分析します。「なぜその結果になったのか」を、多角的に検証してみてください。効果測定を繰り返すと、集客効率の高い広告手段や、入会率が高い集客媒体などが見えてきます。

結果を自塾の個性や方針と照合していくと、成果を最大化するノウハウを編み出せるでしょう。

(3) 我流にこだわらず、良い施策を真似る

「守破離」の考え方をご存じでしょうか。武道・芸道の習得段階を示す概念です。

・守：師や流派の教えに忠実に行う
・破：やり方を変え、挑戦する
・離：独自の道を切り開く

この考え方は、マーケティングでも同様です。まず、成果を出している先達や他塾の手法をまねてみてください。特に新規に開校した地域では、この考え方が役立ちます。塾のマーケティングは地域事情に精通することが重要とは、冒頭で解説したとおり。右も左もわからぬ状況で我流にこだわっても、成果は手にできないでしょう。

成果の裏には、かならず成功法則があると考え、良い施策を真似ていってください。オリジナリティを出すのは、後からでも十分間に合います。

ただし、真似るのは考え方であり、手法です。広告やホームページを、他人が見ても「同じ」と感じるまでにコピーするのは避けてください。

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まとめ

塾の集客は、通塾圏を踏まえ、生徒・保護者の双方に訴求していく戦略の精度が成否を分けます。地域ニーズや教育志向を十分に踏まえ、ターゲットに刺さる集客施策を構築していきましょう。社内のリソースだけでの戦略実行が難しければ、積極的に社外のプロを頼る姿勢も重要です。コストと時間の効率良く、成果を手にできるようになります。

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