塾開業の生徒集め完全マニュアル｜大手塾と差別化しニッチ戦略で勝つ秘訣【塾探しの窓口】

塾そのもの、そして塾選びの手段が多様化し、マーケティングの成功体験が再現性を持たなくなってきています。少子化の急激な進行も、塾の開業を難しくしているようです。ただし、そんな時代だからこそ、ニッチな市場をとらえ開業や集客に成功する塾も見られます。

本記事では、広告費を抑えつつ、開業直後の生徒集めを成功させるコツを解説します。「開業から生徒100人」を実現するヒントが満載です。最後までご覧いただき、次の開業を成功させるヒントを手に入れてください。

開業直後の生徒集めは「コンセプト設計」にかかっている

コンセプトとは、指導・サービス提供の指針です。塾の開業ではコンセプトを明瞭に設計してから、生徒を集め始める順番が重要です。

(1) コンセプト設計の重要性

「全教科教えます」「どのような目標もサポートします」は、結局何をしてくれる塾なのか、他塾と何が異なるのか伝わりません。リソースに富む大手塾なら、全方位的なサポートも可能でしょう。

ただ、中小塾や個人塾が“勝つ”には、大手と同じように生徒のすべてをサポートしようとするのではなく、自塾が勝てるコンセプトを設計し、開業戦略を練ることが重要です。

(2) ターゲットを絞る

ターゲットの絞り込みは「それ以外の顧客を捨てる」よう感じられ、勇気がいる決断でしょう。しかし、ターゲットの厳選は勝つ必須戦略です。その分野の専門家としての権威性を構築しつつ、顧客にキャッチコピーを自分ごとと感じてもらいやすくなります。

以下は、実際にある絞り込みの例です。これだけ絞り込んでも、それぞれの塾は事業を着実に伸ばしています。

〈ターゲット絞り込みの例〉

難関私立中学専門、難関大地歴科目専門、総合型選抜対策専門、小論文対策専門、現代文専門、近隣の中学校専門、不登校やひきこもり専門など

(3) 地域で勝てる市場の見つけ方

地域に密着したニッチな市場を見つけ、勝負を挑む戦略も重要です。先のターゲットの絞り込みとともに、周辺の塾がフォローできていない層を特定しましょう。

特定の中学校の定期テストに完全に合わせた指導を提供する、進学先を絞り込み徹底的な合格戦略を実施するなどは、ニッチな市場の一例です。「あの塾は〇〇に強い」という評判が立つ状態を目指してください。

塾開業直後の生徒集めに活用できるWebツール4つ

塾の開業準備から直後にかけて利用したい、集客に活用できるWebツールを4つ紹介します。

(1) Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールは、Googleマップと連動させて塾の情報を無料で掲載できるサービスです。「地域名×塾」といった、塾探しで頻繁に利用されるキーワード検索で上位表示させ、自塾のコンバージョンに誘導します。

まずは必要な情報を入力して、公開しましょう。最新情報や口コミは、ユーザー注目度が高コンテンツです。いつも最新情報を閲覧できるよう投稿を続け、口コミにも丁寧に返信して信頼を醸成します。

(2) 塾の公式Webサイト

大切な子どもを預ける保護者は、見栄えが良くても中身の薄いサイトはすぐに見抜きます。塾の教育方針や塾長・講師のプロフィール、指導への思いなど、塾の信頼性と納得感が伝わることを優先して設計しましょう。

料金情報を公開するか否かは、戦略によって変わります。ただ、近年は料金の不明瞭さが離脱の要因になると、料金を明示する塾も増えてきました。近隣塾の動向をチェックし、効果的な伝え方を模索してください。

(3) SNS

SNSは親近感を抱かせ、問い合わせのハードルを下げます。塾の集客に活用しやすいSNSは、次の2つです。

SNS	特徴・メリット
Instagram	・画像や動画でリアルな様子を伝えられる・生徒層、母親層の利用率が高い・広告活用でリーチを広げられる
LINE公式アカウント	・アクティブユーザー率が高いLINEに配信できる・リッチメニューの活用で問い合わせの受け皿になる・個別チャットで相談にも対応できる

(4) 集客サイト

集客サイトとは、塾の情報を掲載しユーザーを集め、見込度の高い問い合わせを塾に送客するサービスです。広告と集客をアウトソーシングできるサービスと考えてください。

塾探しの窓口は年間サイト利用者数200万人・問い合わせの入塾率20～25%という実績を誇りながら、完全入塾課金型。入塾につながらなかった問い合わせにはコストが発生せず、費用対効果の高さで評判です。

生徒集客サイトは様々なサイトがありますので、開業後の集客に役立ちそうか検討してはいかがでしょうか。

塾開業直後の生徒集めに活用できるアナログツール3つ

塾の開業に活用できる、集客力健在のアナログツールを3つ紹介します。

(1) チラシ

チラシは手元に残し、情報を見返してもらえるメリットがあります。メリットを最大に生かし、捨てられないチラシを作るポイントは、以下のとおりです。

〈捨てられないチラシ作成のポイント〉

◎ 入塾後の明るい変化を具体的に描く
⇒「次のテストで1教科20点アップ、学期末の面談が待ち遠しくなる」など

◎ 大手にはない、人間味あふれるメッセージを入れる
⇒「塾長が教育にかける思い」をしたため、後で読もうと思わせる

◎ 冷蔵庫に貼っておきたくなる情報を組み込む
⇒「〇〇中の次のテスト対策のポイント」「県立高校入試までの全スケジュール」など

(2) ポスティング

ポスティングは家庭の郵便受け、さらに言うなら「郵便受けを開ける保護者」に直接情報を届けられます。保護者が「塾を探さなきゃ」と焦るタイミングを見計らい、ピンポイントで配布すると効果的です。おすすめのタイミングは、定期テストの返却日や成績表が配られる終業式から3日以内です。

配布エリアは広げ過ぎないよう注意します。生徒の通塾圏を意識し、学校と塾の校舎を中心とした半径1～2kmに集中投下してください。大手塾への通塾が不便かつ、自塾には通いやすいエリアも有効です。

(3) 紹介

紹介による入塾は、継続性・再現性を狙って仕組み化します。

塾の開業直後は、耳目を集めるキャンペーンを行いやすいタイミング。開業時のキャンペーンで生徒を集め、その生徒や保護者からさらに紹介がつながる状態を描き構築します。

金銭的なインセンティブは、どの塾も導入しています。他塾との違いを際立たせるため、紹介者が「紹介して良かった」「体面が保たれた」と感じられるインセンティブも検討してみてください。

〈紹介者の顔を立て、もっと紹介したくなるアイデア例〉

・紹介者に自習室の優先利用権、希望の席を確保できる権利などを付与する
・紹介者と被紹介者を、限定講座に優先招待する
・紹介者の保護者に紹介のお礼を伝え、一層の手厚いフォローを約束する
・手書きのお礼状を郵送するなど

「紹介して良かった」という満足感は、次の紹介意欲につながります。人の手が行き届きやすい規模だからこそ、感謝の気持ちの具現化策が効果的です。

開業直後の生徒集めのカギを握る「入塾動線の設計」

入塾なき売上はありません。問い合わせから入塾までのボトルネックを解消し、売上をつくる動線設計も重要です。

〈入塾までのハードル4つ〉

1. 広告から問い合わせまで
2. 問い合わせから来校（体験授業）まで
3. 体験授業から入塾意思の確認まで
4. 入塾意思の確認から入塾手続き完了まで

自塾のウィークポイントを明確にし、成約率を高める施策を講じてください。クロージングが弱い塾なら、成功しやすいトークを台本化し、ロールプレイングで徹底させても良いでしょう。

また、塾の顧客は生徒と保護者の双方です。双方が納得して初めて入塾となります。どちらかが置き去りにならないよう、配慮を忘れないようにしましょう。

【実例】開業5か月で生徒80人を集めた、ある地方塾の成功例

地方かつ、限りのある資金力というネガティブ要因の多い塾開業の成功例を紹介します。塾探しの窓口編集部スタッフが、過去に校舎長として携わった実例です。

場所は、人口10万人弱の地方都市。高校生・中高一貫校生をターゲットとした大学受験対策塾の開業時のことです。損益分岐点が生徒数50～60人という校舎で、開業から5か月で80人、最終的には100人を安定的に超える教室に成長させました。

このときの集客施策の要点は、4つにまとめられます。

◎ ターゲットの絞り込みと訴求
実情に合わせ「〇〇高校から国公立大を目指す人へ」という精度で記載

◎ 校門配布による親近感醸成
校門でのチラシ配布を積極的に行い、生徒とスタッフの接点を増やす

◎徹底的に関わり信頼を獲得
日々の雑談内容に至るまで、徹底的に関わる。結果、「あの先生にサポートしてほしい」という評判が立ち、生徒が生徒を呼ぶ塾に

◎ 顔の見える保護者対応
日々、送迎の駐車場まで出向いて保護者と立ち話。聞き出したニーズを指導に反映。結果、「よくわかってくれる塾」と評判に

この時は大手塾にはできない細やかさとフットワークの軽い行動が、結果につながったと考えています。

開業後の継続的な生徒集めに必須の「退塾防止」施策

開業した塾が安定的に運営するために、退塾防止策は極めて重要です。集客と表裏一体で運用したい退塾防止施策のポイントを解説します。

(1)「退塾」の本当の意味

1人の退塾が意味するところは、「塾生数マイナス1」だけではありません。何かしらの不満要素を持って塾を去った生徒や保護者は、貴塾のネガティブな口コミのスピーカーとなる可能性があります。潜在的な顧客を失うことにもつながりかねず、集客施策の効果性低下、塾の信頼失墜すら引き起こしかねません。この重大さを改めて押さえておきましょう。

(2) 退塾を防止し、生徒集めの持続性を高めるコツ

退塾防止は、目の前の生徒を伸ばし、満足させることがすべてです。サポート内容はもちろん、成績アップや金額に不満がなければ、生徒は辞めないでしょう。

日々、真剣に指導して実力を伸ばしつつ、保護者を含めてコミュニケーションを積極的にとり、不満要素の早期発見と解決に努めます。真摯な指導やサポートで満足してもらえれば、良い口コミの発生にもつながります。

塾の開業直後の集客で失敗しないために

塾の開業直後の集客に成功し、持続的に発展できる校舎に育てるために、どんなに多忙でも忘れてはいけない基本を3つの観点から解説します。

(1) 開業から生徒100人に到達するまでのロードマップを描く

開業から生徒100人までのロードマップを、実現可能な具体性を持って描いてください。

〈生徒100人までのロードマップ例〉

1. 開校キャンペーンで最初の3人～5人を集める
2. 全力で指導し満足してもらい、口コミの基盤を作る
3. 成績アップや合格の事例を広告で紹介し、30人まで増やす
4. 生徒数増加に伴って紹介キャンペーンを仕組み化する
5. WebやSNSの広告を活用し、認知拡大を図る
6. 口コミと広告の好循環をつくりだし、100人に到達

何より、地域での信頼獲得が重要です。「〇〇中ならあの塾」「あの塾は、本当に親身に良く指導してくれる」など、時間をかけて評判を確固たるものにしていってください。

口コミからの紹介が軌道に乗れば、生徒が生徒を呼ぶ塾に育って行きます。